Obiettivo del progetto: andare online con un sito altamente performante nel più breve tempo possibile.
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Il nostro nuovo sito è frutto della collaborazione con HubSpot: la piattaforma che ha inventato l’Inbound Marketing.
È ricco di contenuti utili per il nostro potenziale cliente, è seminato di CTA per convertire utenti in lead ma non è il nostro sito definitivo. È realizzato secondo i principi del Growth-Driven Design: viene aggiornato e rimodellato costantemente in base alla navigazione degli utenti, alle loro ricerche e abitudini.
Questo perché il nostro business è incentrato sulla soddisfazione dei bisogni dei clienti e potenziali tali. Ci mettiamo nei loro panni, cerchiamo di intuire le loro reazioni e creiamo percorsi che li portino a sceglierci come loro partner per la digital transformation della loro azienda.
Grazie ad HubSpot e all'Inbound Marketing non siamo noi che andiamo a cercare nuove aziende con le quali collaborare, ma sono loro, le aziende, che vedono nei nostri servizi la soluzione ai loro problemi e ci chiedono call e preventivi.
In questo articolo vi raccontiamo i retroscena di Norz.it perché possiate capire com’è lavorare con noi.
Norz.it è nato seguendo un preciso percorso che può essere riassunto in Autoanalisi, KPI, Buyer Personas, Workflow.
Autoanalisi
Se vogliamo presentarci al mondo nel modo più corretto possibile, è chiaro che dobbiamo conoscerci molto bene. Quindi, punto primo, siamo consapevoli di chi siamo?
NORZ si costituisce nel 2006 e nel corso degli anni gli scenari di business nel quale abbiamo lavorato sono cambiati molto e molto spesso. A fronte di nuove esigenze di mercato, sono nate nuove opportunità digitali per soddisfarle.
Rimanere uguali nel tempo non aiuta a coglierle ma solo a perderle. Il nostro motto, se ci hai seguito negli anni lo conosci già, è che per rimanere fedeli a noi stessi evolviamo continuamente. Il nostro nuovo sito web, diverso da tutto quello che abbiamo pubblicato per noi finora, ne è la prova. Se raccontiamo il dietro le quinte di questo percorso non è solo perché possiate prendere spunto ed essere ispirarti, ma anche perché, come sempre del resto, tutto quello che vi proponiamo lo abbiamo prima testato su noi stessi e ancora una volta ve ne diamo la prova.
Quindi, a monte di ogni operatività, il primo step del processo che ci ha portato al nuovo sito è stato proprio quello di metterci a tavolino e interrogarci su quanto fossimo cambiati, cosa eravamo diventati e cosa, invece, stavamo comunicando all’esterno.
La conclusione era unanime: quello che era online non ci rappresentava affatto. Ci aspettava un lungo lavoro.
Obiettivi e KPI
Da questa analisi preliminare, siamo giunti alla conclusione che non siamo una digital agency come le altre e quello che ci differenzia è il modus operandi così incentrato sugli obiettivi. Ma le chiacchiere non bastano per definirli, occorre una metrica che ne indichi il valore e il conseguente raggiungimento, ovvero, servono KPI.
I KPI, Key Performance Indicator, sono indicatori di efficienza e aiutano l’azienda a misurare nel tempo la qualità delle proprie prestazioni.
Siamo noi stessi a stabilirli e a collocarli nel breve, medio e lungo periodo: numero di lead raccolti in un mese, tot nuovi clienti nell’arco di sei mesi, percentuale di aumento di fatturato a fine anno, ecc. Questo ne è solo un esempio grossolano. I KPI, infatti, più sono dettagliati e quantitativamente identificabili, più aiutano a tracciare il percorso e a misurare l'efficienza delle procedure.
Il controllo dei KPI è periodico, così come lo è la rimodulazione delle attività, per un lavoro che procede ciclicamente: misurazione, analisi, ottimizzazione. E poi di nuovo misurazione dei KPI, quindi analisi e autoanalisi, quindi ottimizzazione delle procedure.
Buyer Personas
L’analisi dei KPI serve anche a scovare e a identificare eventuali gap, e uno di questi è rivolgersi a un pubblico sbagliato.
Durante il periodo di onboarding con HubSpot - la onboarding è un periodo in cui degli specialisti di HubSpot introducono l’azienda all’uso della piattaforma - abbiamo affrontato un momento di introspezione per identificare le nostre Buyer Personas.
La buyer persona è il cliente tipo a cui rivolgere i nostri servizi.
Abbiamo raccolto i dati che avevamo a disposizione sui nostri clienti e abbiamo dedicato un'intera riunione a delineare i soggetti tipo a cui ci rivolgiamo: il cliente che non vogliamo, quello che abbiamo e quello che vorremmo.
Abbiamo tutti un cliente che non vogliamo, che non comprende il valore dei nostri servizi o che non ne ha bisogno, o ci chiede qualcosa che non vendiamo o che non è nelle nostre corde. Quello sarà un cliente perennemente insoddisfatto. Dobbiamo semplicemente smettere di “parlare” con lui. Le nostre risorse devono essere messe a disposizione per creare contenuti capaci di interessare e intercettare i bisogni della nostra buyer persona ideale.
La discrepanza, tra il cliente che abbiamo e il cliente ideale, ci dà la misura di quanto siamo più o meno vicino a rispettare la salute del nostro business.
Grazie a questa analisi abbiamo potuto intercettare il cliente giusto (buyer persona ideale), selezionare i servizi più cruciali sui quali investire e creare contenti che li potessero veicolare.
Per la nostra buyer persona, per te che ci leggi, abbiamo creato nel nostro nuovo sito pagine molto dettagliate sui servizi di cui potresti aver bisogno, e-book gratuiti per approfondire argomenti che ti stanno a cuore, e bottoni chiarissimi e inequivocabili sui quali cliccare se hai bisogno di parlare con noi.
Growth-Driven design
Se hai navigato il nostro sito, avrai notato che attualmente ci sono solo quattro servizi in elenco: E-commerce, CRM, Siti Web, SEO. Per vederli, entra i Norz.it e poi clicca su “Cosa facciamo”.
In qualità di web agency e digital partner, ci occupiamo di molto altro: marketing automation, web reputation, social media marketing, email marketing, web metrics e data analysis, ecc. Perché tali servizi non ci sono - ancora - in Norz.it? Perché la strategia che abbiamo adottato è di andare online il prima possibile e raggiungere già i primi importanti risultati. Ora te lo spieghiamo meglio.
Grazie all’autoanalisi, abbiamo identificato le parti fondamentali e imprescindibili del nostro core business. E abbiamo lavorato solo su quelle.
Avrai capito che non siamo andati online con il sito completo, ma solo con la sua parte più importante. E questo non è un gap ma una grande risorsa.
Questo ci permette di incontrare il nostro pubblico e testare subito i contenuti che abbiamo realizzato per lui, per te: pagine informative, articoli blog, e-book da scaricare. Vanno bene, non vanno bene? Le statistiche ce lo diranno a breve.
Le informazioni che ricaviamo da questo primo lancio ci guideranno per realizzare in maniera più mirata il resto del sito, che quando andrà online sarà già performato sulle esigenze del nostro cliente tipo.
Cosa abbiamo evitato con il Growth-Driven Design? Di lavorare mesi e mesi e mesi a un sito completo, con i fiocchi, per scoprire poi, una volta andati online, che non è più al passo con i tempi, che forse abbiamo parlato alla buyer persona sbagliata (il cliente tipo che non vorremmo) o che ormai i contenuti che offriamo parlano di servizi che non cerca più nessuno.
Workflow
I contenuti non bastano se non sono ben organizzati.
Lavorare con HubSpot significa tracciare percorsi, o meglio flussi di lavoro.
Un’altra riunione di team che abbiamo fatto è stata dedicata solo a immaginare le reazioni del nostro utente. Cosa potrebbe fare un utente di fronte a un nostro contenuto? O meglio, di fronte a una nostra CTA (Call To Action)? Può ignorarla, può prenderla in considerazione ma non fare nulla, può rispondere all’azione esattamente come gli abbiamo chiesto di fare (per esempio: iscriversi alla newsletter; lasciare i suoi dati per scaricare un ebook; prenotare una call con un nostro esperto).
In tutti questi casi, noi non restiamo a guardare ma costruiamo un percorso per ognuno di loro, per ogni reazione, perché il potenziale cliente non si fermi e continui ad avvicinarsi a noi grazie al workflow che abbiamo messo in moto e pensato per lui.
A seconda il livello di coinvolgimento - Awareness, Interest, Desire, Action - , l’utente può trovarsi all’inizio del funnel (dall’inglese imbuto), a metà o verso la fine. Il funnel è rappresentato, appunto, come un imbuto, e indica il percorso del potenziale cliente, e come vedi solo una parte arriva fino in fondo. È fisiologico, non tutti quelli che visitano il sito sono realmente interessati ai nostro servizi o per lo meno non da subito.
In base alla sua posizione nel funnel, al suo grado di interesse, creiamo contenuti e attività commerciali ad hoc, identificati come TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel), BOFU (bottom of the funnel).
L’intero sito che abbiamo messo online è strutturato per scaldare i lead freddi e raccogliere quelli caldi.
Il percorso dell’utente però non finisce quando arriva alla fine del funnel.
Si potrebbe pensare, erroneamente, che una volta che l’utente abbia acquistato e sia quindi diventato un nostro effettivo cliente, il percorso che abbiamo fatto con lui sia finito. Ma non è così.
Il cliente felice può sia tornare ad acquistare da noi, sia diventare un nostro promoter: consigliare ad altri utenti - sconosciuti - il nostri prodotti/servizi. È ciò che HubSpot chiama Flywheel (evoluzione del concetto di Funnel legato al Buyer's Journey). Un percorso non più rettilineo ma circolare, che si autoalimenta per crescere: Attrai, Coinvolgi, Intrattieni.
Conclusione
Norz.it è online e noi siamo molto soddisfatti. È un perfetto esempio di Growth-Driven Design, un sito che cresce con noi e con te, verrà ampliato con nuove sezioni e verrà perfezionato di continuo per soddisfare le tue esigenze. Perché è nel nostro più vivo interesse fornirti la migliore delle navigazioni.
