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KPI per eCommerce, quali i più importanti?

KPI per ecommerce

I KPI, key performance indicator, aiutano a monitorare l'andamento di un'attività di marketing. Quali sono i KPI più importanti per un Ecommerce?

La definizione dei KPI di un eCommerce, cioè di quelli indicatori detti key performance indicator che sono utili per identificare il successo o l'insuccesso di un'attività di marketing, è sicuramente uno step fondamentale per ogni attività di business online.

Grazie all’analisi di questi dati, infatti, si possono avere delle informazioni utili per valutare la performance del proprio shop online, soprattutto oggi dove la competizione è particolarmente intensa ed essere solo presenti sul web non è più sufficiente.

Tutte le scelte in termini di strategie per quanto riguarda le attività SEO e SEM o di social media marketing devono essere assolutamente data driven marketing, ovvero effettuate sulla base dell’analisi di dati. 

Individuare i KPI dell’ecommerce vuol dire quindi incrementare le vendite della propria attività online, riuscire a misurare i risultati e capire se si sta seguendo la giusta strada per raggiungere gli obiettivi prefissati.

 

KPI ecommerce, cosa sono e a cosa servono

Prima di individuare quali sono i kpi per un’attività ecommerce è bene dare una definizione dei key performance indicator e sapere a cosa servono.

Questi indicatori possono essere tradotti in italiano come “indicatori chiave di prestazione”, ovvero dati numerici che sono utili per effettuare un monitoraggio dell’andamento di un processo aziendale. In pratica, servono a valutare una performance e a capire se quell'attività sta seguendo il percorso giusto per raggiungere gli obiettivi di business che si era prefissata.

Senza queste informazioni, infatti, è impossibile prendere decisioni, indipendentemente dalla tipologia di business che si sta portando avanti. Inoltre, per individuare e valutare correttamente i KPI è necessario che si abbiano anche le competenze adeguate.

Nel mondo del business, non è possibile prendere decisioni basandosi sul proprio intuito, ma anzi questi indicatori sono necessari per valutare i progressi aziendali nel tempo che, altrimenti, sarebbero difficili da individuare con precisione.

Solo attraverso la selezione delle metriche più adatte per ogni attività, la loro misurazione e una precisa analisi dei dati è possibile apportare dei miglioramenti e implementare delle azioni correttive.

 

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Come definire un KPI per l’ecommerce

La definizione di un KPI per l’ecommerce segue un procedimento piuttosto standard: infatti, dopo aver individuato l’obiettivo, si procede a identificare le azioni e i fattori di successo o le criticità che possono presentarsi nel percorso. 

L’indicatore deve essere necessariamente un valore numerico di rapporto, ovvero essere costituito da una percentuale o espresso in valore assoluto.

Sicuramente, i KPI devono rispettare alcune caratteristiche per essere davvero utilizzabili e significativi.

I key performance indicator devono essere misurabili, così da poter essere confrontati nel tempo e anche con altri valori e specifici, ovvero essere relativi esclusivamente a un aspetto senza essere troppo generici. Inoltre, è importante anche che i KPI siano facilmente accessibili e rilevanti: non devono contenere informazioni superflue, ma solo quelle che si ritengono abbiano la giusta priorità e siano davvero utili per effettuare scelte importanti. I KPI devono poter essere estratti e utilizzati con cadenza regolare e, per questo, devono essere pianificati per processarli, ad esempio, individuando un lasso di tempo stabilito. Ecco perché i KPI per un ecommerce possono essere differenziati in indicatori da monitorare quotidianamente e alcuni, invece, da tenere d’occhio mensilmente.

Tuttavia, i KPI per ecommerce possono essere personalizzati in base alle esigenze di ogni business e, quindi, di fatto non esiste un limite alla tipologia di indicatori che è possibile definire. Ovviamente, più i KPI sono coerenti con l’attività e maggiormente potranno essere davvero utili nel processo di decision making.

Alcune piattaforme ecommerce presentano dashboard con i kpi principali da tenere sottocontrollo.

 

KPQ, ovvero le “key performance questions”, un aiuto per indicatori affidabili

Porsi delle domande è un ottimo metodo per capire quali sono i punti fondamentali su cui concentrarsi per analizzare il proprio business. Molto spesso, alcuni manager si lasciano guidare dall’intuito o dall’entusiasmo nel trovare i KPI, ma non sempre questi sono poi degli indicatori efficaci.

Le key performance questions proposte da Bernard Marr, non sono altro che le semplici domande che permettono di individuare gli obiettivi strategici, ovvero Why - What - Who - Where - When - How che possono essere rispettivamente collegate a concetti come obiettivo - strategia - team di lavoro -  direzione da intraprendere - tempi e metodo.

KPI - Key Performance Indicator

 

Quali sono i KPI ecommerce migliori 

Come specificato in precedenza, i KPI di un ecommerce possono essere definiti in modo personalizzato per rispondere alle diverse esigenze di business. Tuttavia, ci sono alcuni KPI che sono comunemente utilizzati e che costituiscono un valido aiuto per chi gestisce un’ecommerce.

. Bounce Rate, facile da individuare

Tra i KPI più semplici da individuare, accessibile tra l’altro sulla piattaforma Google Analytics, c’è sicuramente la frequenza di rimbalzo (traduzione italiana di bounce rate). Questo indicatore, infatti, che esprime il rapporto tra il numero totale di persone che sono arrivate sul tuo sito web e quelle che sono andate via dopo aver visitato un'unica pagina è utile per capire se il sito ecommerce, o anche una singola pagina di un prodotto, è progettata in modo ottimale, se riesce cioè ad attrarre il potenziale cliente e fornirgli le informazioni cercate. Anche se Google non fornisce dei parametri di riferimento per la valutazione del bounce rate, è abbastanza chiaro che questo valore, nel caso di un sito ecommerce, deve essere necessariamente basso.

. Conversion Rate, il ROI di un ecommerce

Tra i KPI principali per valutare le performance di un ecommerce non può mancare questa metrica che è strettamente legata al ROI (return of investment).

Infatti, il Conversion Rate è molto chiaro nell’indicare i risultati ottenuti di una strategia che mira a incrementare le vendite online. Questo valore esprime quanto acquistano gli utenti sul sito web e viene calcolato dividendo il numero totale di visitatori per il numero totale di conversioni. Questo KPI può essere utilizzato per l’intero ecommerce o anche solo per valutare le performance di una singola pagina.

Ovviamente, non si tratta di un KPI specifico, ma serve sicuramente a effettuare una valutazione generica del risultato di un ecommerce che si basa su dati reali. 

. Tasso Abbandono del carrello, un parametro significativo

Una delle cose peggiori per chi gestisce un ecommerce, e che purtroppo capita spesso, è che gli utenti, dopo aver selezionato alcuni prodotti da comprare, abbandonano il carrello senza concludere l’acquisto.

A volte il Tasso di Abbandono del Carrello, che è uno dei KPI specifici per ecommerce, si ha anche su siti in cui il bounce rate è basso: questo vuol dire, in pratica, che gli utenti sono interessati, ma che poi al momento di concludere l'ordine c’è qualcosa che non gli convince. Si tratta, a volte, di condizioni relative alla spedizione o al pagamento che magari diventano chiare solo poco prima di procedere alla conferma dell’ordine. 

Per capire perché il proprio sito ha uno shopping cart abandonment rate alto è necessario individuare il problema: solitamente, si tratta di costi di spedizione elevati, tempi lunghi per la ricezione del prodotto, necessità di registrarsi sul sito per concludere l’acquisto, solo per citarne alcuni.

. I KPI per valutare il costo dell'acquisizione dei clienti e la loro fidelizzazione 

Quanto costa acquisire un cliente è una delle domande che chi si occupa di un ecommerce dovrebbe chiedersi spesso. Infatti, se il tasso di conversione fornisce solo un’indicazione dell'andamento delle vendite in relazione al numero di visitatori è necessario capire anche qual è l’utile generato, ovvero, la differenza tra ricavi e costi.

Ecco perché tra i KPI di un ecommerce è importante definire il costo di acquisizione di un cliente, noto anche come customer acquisition cost o CAC che viene misurato analizzando la spesa in termini di marketing suddivisa per ogni singolo contatto. 

Questo parametro è strettamente legato al Customer lifetime value (CLV), ovvero un indicatore che punta a stabilire non solo il valore di acquisizione del cliente, ma anche quanto vale l’utente nel lungo periodo, ovvero nel suo rapporto con il brand.

In questo modo, si potrà arrivare a raggiungere obiettivi relativi alla fidelizzazione dei clienti acquisiti e capire, ad esempio, anche quanti ordini di rientro vengono effettuati.

 

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Statistiche ecommerce, come valutarle

I KPI ecommerce presentati non sono assolutamente esaustivi, ma sono tra i più diffusi e utilizzati. Tuttavia, indipendentemente dal tipo di indicatori, è necessario poi analizzare i dati acquisiti dai key performance indicator per arrivare a ottenere delle statistiche ecommerce sulla base delle quali prendere decisioni e implementare nuove azioni o cambiare strategia.

Le statistiche ecommerce possono essere analizzate con Google Analytics, un tool del colosso di Big Mountain che aiuta a monitorare il traffico di un sito web secondo diversi parametri e che può essere integrato con altri strumenti. 

Ovviamente, non si può parlare di statistiche ecommerce senza dare uno sguardo agli Insight delle varie piattaforme social che contengono tutte le informazioni relative alle eventuali campagne promosse. 

CRM, Customer Relationship Management per analisi dei dati KPI

I software di CRM sono strumenti indispensabili per analizzare i dati raccolti con i KPI di un ecommerce. Questi tool, infatti, sono realizzati prevedendo apposite sezioni per i prodotti venduti/invenduti, i ricavi, i costi, etc. 

Sono diverse le piattaforme di CRM che possono essere utilizzate per le statistiche e-commerce che, in modo piuttosto pratico,  consentono di  gestire e monitorare tutte le metriche del proprio shop online. Alcune piattaforme CRM integrano al loro interno già alcuni tra i KPI ecommerce più utilizzati. 

I KPI sono degli indicatori molto utili e rappresentano un potentissimo strumento per impostare, modificare e implementare efficaci strategie aziendali ed eventuali correzioni in corso d’opera. 

É importante, inoltre, che l’analisi dei dati individuati attraverso KPI ecommerce sia effettuato nella giusta misura: infatti, un monitoraggio eccessivamente preciso può comportare una paralisi delle attività di business, ma al contrario saltare questo processo non consente di arrivare al successo perché tutto viene lasciato al caso. 

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