E-commerce: qual è il periodo più “CALDO”?

Da Novembre a Natale, le vendite aumentano del 30%.
Come pianificare una strategia efficace in 9 mosse.

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Gli acquisti natalizi sono una delle occasioni più importanti per gli e-commerce. Un momento di vendite massive.

Ma gli acquisti natalizi iniziano già a Novembre, con il Black Friday e il Cyber Monday. Giornate di sconti, dove i consumatori più attenti approfittano delle promozioni per acquistare i regali di Natale, togliersi qualche sfizio, affrontare spese importanti.

Non ti piacerebbe cambiare il cellulare o ricomprare l’aspirapolvere? Non sono acquisti necessari da fare nell’immediato, tutto sommato il cellullare è ancora in buone condizioni e l’aspirapolvere fa ancora il suo dovere. Non si tratta di un acquisto d’impulso, ma di una spesa programmata e di cifre cospicue, quindi perché non aspettare l’offerta migliore?

Non farti prendere alla sprovvista

Il Black Friday e il Cyber Monday sono due ricorrenze che abbiamo importato dalla cultura americana, ormai sono consueti e attesi anche in Italia, soprattutto tra i negozi on-line. Segnano l’inizio degli acquisti natalizi. Si stima che in questo periodo il fatturato degli e-commerce aumenti del 30%.
Andiamo quindi a vedere come organizzarci: è bene pianificare una strategia coordinata, che ci permetta di trattenere il consumatore sul nostro e-commerce da adesso fino a Gennaio, quando l’epifania tutte le feste si porterà via.

1. Valuta lo sconto, fissa gli obiettivi

Innanzitutto, valuta i prodotti giusti sui quali applicare lo sconto, capire se e quanto margine hai, quali prodotti sono i più desiderati. Tieni presente che con lo sconto il margine di guadagno si riduce, ma si recupera e si guadagna sulla quantità.
Poniti un obiettivo: quanti prodotti vorresti vendere? che fatturato vorresti raggiungere? vuoi più utenti registrati allo shop? più iscritti alla newsletter? più follower? quanti?
È importante fissare degli obiettivi, perché ci permette di misurare i risultati. Capire se le cose siano andate bene o male. Gli obiettivi devono essere, ovviamente, realistici.

2. Rendi lo sconto appetibile

Suona meglio: “50% di SCONTO sul secondo prodotto” o “25% di SCONTO su tutto”?
Scegli dei prodotti civetta, qualcosa che puoi mettere, magari, al 70%, così da poter promuovere sconti fino al 70%.
Valuta se togliere le spese di spedizione: es. “sopra a 100 euro le spedizioni sono gratuite”.
Valuta il 3×2: es. “se acquisti 2 prodotti il terzo è in regalo” (in genere quello che costa meno)”.
Valuta se regalare qualcosa, es. “in omaggio insieme all’aspirapolvere solo in occasione del Black Friday, il kit per pulire a fondo tappetti e materassi”.

3. Fai dei test e controlla

Una volta deciso il tipo di offerta è bene verificare che sia tecnicamente fattibile, quindi se necessario implementa nuovi moduli al carrello e verifica che tutto funzioni.
Testa la piattaforma, controlla che gli eventuali codici sconto funzionino, che il carrello non si inceppi, che tutte le modalità di pagamento indicate siano attive e funzionanti.
Poiché si prevede un accesso di massa, assicurati che il server regga l’impatto, scegli un fornitore di hosting affidabile: tutte le pagine devono caricarsi velocemente, affinché l’esperienza di navigazione sia gradevole e soddisfacente.

4. Scegli un visual

Cura il visual delle comunicazioni. Il Black Friday è caratterizzato dal colore nero. Puoi quindi scegliere di affiancare al nero i colori aziendali o, al contrario, per l’occasione rendere black il tuo logo. Tieni sempre presente che la comunicazione deve essere chiara, distinguersi dalle altre ma deve IDENTIFICARTI immediatamente.

5. Comunica il Black Friday

Quando comunichi lo sconto e le promozioni sii molto chiaro, non creare ambiguità e non dare spazio a possibili polemiche. Lo sconto vale su tutto? Anche sui prodotti in offerta? È cumulabile con altre promozioni? Le spedizioni subiranno dei ritardi? Non creare false aspettative e prometti solo ciò che puoi mantenere.

Non annunciare il Black Friday troppo presto, perché rischi di bloccare il normale flusso di acquisti sull’e-commerce. Perché l’utente dovrebbe comprare un prodotto ora se fra un mese lo trova a metà prezzo?

Creare suspense può aiutare ad attrarre l’attenzione dei consumatori. Ad esempio puoi innescare un countdown sullo shop 10 giorni prima del Black Friday.

Una settimana prima, o qualche giorno prima del Black Friday, puoi inviare una mail al tuo database con l’annuncio dello sconto, e suggerisci di fare la lista dei desideri. Fate leva ancora una volta sul tempo, ad es.: “hai idea di quante persone accederanno al sito per acquistare con gli sconti? I prodotti andranno a ruba. Prepara il carrello e acquista durante il Black Friday con un click.” In questo modo spingi l’utente ad “impegnarsi” con il tuo e-commerce ancor prima che parta il Black Friday.

Contemporaneamente puoi pubblicare la notizia sui social e anche realizzare delle sponsorizzazioni, magari sfruttando il prodotto civetta. Rispetta il visual stabilito, l’immagine diffusa deve essere coordinata e soprattutto, lo ripetiamo!, deve indentificarti.

Il giorno del Black Friday lancia l’avviso, per mail e sui social, che la promozione del venerdì nero è partita.

6. Organizza il Cyber Monday

Trascorse le 24 ore di folli sconti, è tutto finito? No. Puoi sfruttare la scia fortunata e rilanciare con un sconto in occasione del Cyber Monday. Esattamente dopo 3 giorni.

Ma chi è comprerebbe ancora, chi è disposto a spendere dei soldi dopo il “maxi sconto”? Chi non ha fatto in tempo. Chi era indeciso. Chi non voleva spendere tutto in una volta sola. Chi ci ha preso gusto. Chi si è dimenticato di qualcosa. Chi ha fatto i regali di Natale e ora, quasi quasi… me lo prendo anche per me! Ecc. Ecc.

Sempre con una grafica coordinata, promuovi le promozioni del Cyber Monday: per email, sui social e se necessario con campagne a pagamento. Anche in questa occasione puoi far leva sul fattore tempo, attivando un countdown, e sul fattore scarsità: “sono rimasti pochi prodotti” e “non ci saranno più sconti fino a Natale”. Fa leva un’altra volta sul fatto che il Cyber Monday (così come il Black Friday) è un ottima occasione per portarsi avanti con i regali di Natale.

7. Sfrutta la comunicazione cartacea

Puoi approfittare dell’invio dei pacchi per inviare insieme alla merce qualcosa di tuo: una cartolina, una brochure, un volantino, una lettera di ringraziamento, un’anticipazione di qualche prodotto speciale per Natale, oppure uno sconto da usare sul prossimo acquisto.
È una comunicazione che arriva a casa ed è su un supporto fisico. Se ne hai curato molto bene la grafica, ed è quindi gradevole al tatto e agli occhi, non finirà subito nel cestino.
È un ulteriore occasione per “trascorrere” ancora un po’ di tempo con il consumatore, per rafforzare il rapporto di fiducia che si sta creando, per lasciare aperto il dialogo. Per rivederlo presto, sul tuo e-commerce.

8. Pensa il Natale

Pensa già da adesso cosa proporre di speciale ai tuoi clienti per Natale. Se non hai più intenzione di fare sconti, puoi organizzarti per delle spedizioni celeri, o per dei pacchi regalo con delle confezioni particolari, magari con dei biglietti d’auguri personalizzati. Puoi realizzare cesti o prodotti a tema natalizio.

9. Calendarizza

Ti abbiamo dato dei suggerimenti su come sfruttare queste ricorrenze per migliorare le vendite sul tuo e-commerce. Se hai delle idee, o hai elaborato una strategia di marketing, pianificala fin da ora. Prendi il calendario e segna tutto quello che tu e il tuo team dovete fare. Comprendi anche un tempo per gli imprevisti e per i test.

Chi ben comincia è a metà dell’opera.